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    没有红色思想的互联网思维不是好雪糕
    时间:2015-07-15 16:09 发布者:佚名 阅读:770

    东北大板三板斧


    快消品界出现了一个新名词:大板现象。一个此前默默无闻二十多年的红宝石公司,推出了一款包装平淡无奇的东北大板冰淇淋,席卷了中国大街小巷,火遍了互联网圈边边角角。


    红宝石公司凭什么?东北大板凭什么?

    带着疑问,我们拜访了东北大板诸多代理商及销售前线,试图找到其中尚不为人知的“三板斧”。


    一板斧:互联网思维 

        红宝石公司成立于1992年。创始人刘颜龙之前开过美发店、服装店、食品店,从任何一个角度看都是一位东北“老蔫”,做冰棍、冰淇淋二十年来,始终在东北打转。

        2013年,刘颜龙推出东北大板,最初产品宣传打的是“货真价实”,并无特别之处。

        但是不久,代理商“老李”察觉出“老刘”的风格变了。

        比如,刘颜龙向代理商推销“草莓味大板”时,会煞有其事地介绍:太红太艳并非加了色素,我们一支大板至少要用12颗来自辽宁丹东的草莓,只多不少。

        “老李”永远记得“12”这个数字,就像雷军在介绍小米参数。

        众所周知,东北大板的包装很“次”,只是一层透明蜡纸,几乎没有任何设计。几乎所有代理商第一次见到东北大板,也提出过这个问题。

        难道是因为突出怀旧?大错特错!

        有一次,刘颜龙受邀到某商学院讲课,台下的CEO学员们以为他讲不出什么东西,未料“老刘”竟然讲了一段互联网思维下产品经理的用户场景概念。

        ——打开现在的冰柜,都是花里胡哨的,专业做冷饮的人都不知道选什么好。简单的包装反而最醒目,透明则是借鉴的饭店透明厨房的概念,让消费者一眼看到里面的东西,感觉放心。

        据说,这是刘颜龙的太太范君出的主意。

        我们几乎可以大胆揣测:2013年前后,刘颜龙夫妇拜倒在互联网思维下,而且还学得不错。遗憾的是,当我们通过代理商向刘颜龙求证,“老刘”拒绝了我们的采访。

        一个佐证是,互联网思维强调“消灭一切渠道费用”,刘颜龙则在每个城市只设立一家总代理,不再设立其他层级,由代理商直接与终端对接,并且只选“路边摊”,尽量靠近顾客。

        显然,此举保证了终端利润。但是,这好像还不足以解释东北大板为什么扩张得如此之快。


    二板斧:红色思想

        和许多东北“老蔫”一样,刘颜龙喜欢“唠嗑”,他喜欢讲共产党军队靠为老百姓挑水、扫院子,打败美式装备的国民党军队。并归纳为一句“红色思想”:带人如带兵,带兵要带心。

        对应到终端建设上,这句话变成了:我要打造一万名千万富翁。

        除保证终端1~1.2元、3~4倍于其他产品的利润刘颜龙还对“路边摊”的小老板们赔物、赔钱、赔人。

        赔物:免费赠送给摊主一台近2000元的冰柜,费用由代理商承担,刘颜龙分6年偿还。

        赔钱:不计销量,由红宝石每月补贴摊主电费60元,几乎可以覆盖全部成本。

        赔人:送货员充当代管者角色,不但上门查货,还负责订货、送货、补货。上门时自己主动带两块抹布,一块红一块绿,帮终端小老板擦冰柜。“不光擦我们自己的柜,也要擦别人的柜,把客户的心擦热。”

        如此一来,路边摊的小老板们其实变成了无本万利的甩手掌柜,都争着抢着要做东北大板。

        在代理商那里,老刘此举是“带领百姓,分田地,打土豪”。“土豪”,就是伊利、蒙牛、和路雪这些冷饮巨头。不过,要打得了“土豪”,刘颜龙的“干部建设”也十分关键。

        刘颜龙建设了一支超百人的销售团队,确保每名代理商配备一名。这个人的角色类似于军队里的“党代表”或“政委”,直接受刘颜龙领导,主要负责两个事:其一,负责冰柜的投放和电费补贴的发放;其二,监督代理商及其团队,确保红宝石公司政策落实。

        这样一来,乱收押金、克扣电费等腐败问题都被刘颜龙禁绝了,还有利于控制代理商,并细致地传播企业文化。

        当然,为让党代表们不徇私枉法,刘颜龙给他们制定了“四大原则”:一是以理服人,把理念政策讲通,不能说“你不用管为什么,不想干就出去这种话,一定要把员工的问题解释清楚,说透说懂,这样他们才能心甘情愿跟你干”;二是以法治人,在讲理的基础上,没有作用的话,再讲规矩、讲法律,“这条不轻易用,平时保养最关键,一旦送医院可能就晚了,没救了”。三是以利服人,干得多的员工必须拿得多,工资可以超过平均水平几倍;四是以情动人,跟员工吃一锅饭、睡一张床,“送货员有个头疼脑热,你要亲自买药、帮他送货,最后工资提成还要归他”。

        显然,东北大板的销售团队执行力超强是有道理的。


    三板斧:像不像,胖东来

        有趣的是,刘颜龙并非一味要求员工。很少人知道的是:红宝石公司还是一家比胖东来还要胖东来的公司,就是以高薪水、高福利、自由、快乐对待员工。

        在红宝石公司,送货员的月收入可以达到当地同行业的3~10倍;在北京和上海,可以达到1~5万元——虽然当不了“千万富翁”,但也着实可观。

        在高薪的诱使下,以重庆地区为例,短短2个月左右的时间,50多名送货员在5000多平方千米的主城区里,开发了2000多个零售终端。高强度的劳动下,无一人主动辞职,客情关系却主动得到了维护。

        重庆代理商告诉记者,刘颜龙对员工的福利可以细致到一个苹果上,比如规定每天必须给所有员工供应一个苹果,“你想想,一屋子人在一起,你买了水果不好意思自己吃,但人这么多又不能老买,长期不吃水果也不是办法,所以我们就每天发一个苹果。”

        当然,纪律依然要维持:送货员不能“膨胀”,“不能在人家缺货求你的时候,大大咧咧随便拿人家的饮料喝,或者是针对其他企业说过头的话。”

        重庆代理商对记者说:反正自己挺服“老刘”的,跟他干觉得挺幸福。

        其实,通过摸访,东北大板背后的三板斧也超出了我们的想象,用一句东北话说,就是“服了”。

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